Veel marketeers automatiseren onderdelen van het lead nurture proces, maar het is de combinatie van drie belangrijke punten die geautomatiseerde lead nurturing succesvol maakt.

Lead nurturing

Dit wordt waarschijnlijk al gedaan. Leads ontvangen informatie in de vorm van blog posts, infographics of case studies. Maar volgens onderzoek wil 77% van de potentiële kopers verschillende informatie in de verschillende stadia van hun onderzoek. Het is dus van vitaal belang om de inhoud en het formaat van de content aan te passen en op het juiste moment te versturen. Geautomatiseerde e-mail workflows maken dit proces gemakkelijker.

Segmentering

Wanneer leads reageren op uw content dan is het belangrijk om de reacties onder te brengen in segmenten. De leads kunnen in lijsten verdeeld worden gebaseerd op markt of probleem gebied. Zonder een geautomatiseerde workflow, zou de volgende ronde van e-mails handmatig moeten worden aangepast. Maar met een geautomatiseerd proces  kunnen e-mails specifiek naar gekozen lijsten met contactpersonen worden gestuurd. Dus het leveren van relevante informatie op het juiste moment.

Rangschikken van leads

Marketing automatisering geeft de mogelijkheid om exact vast te stellen waar de lead zich bevindt in het koopproces, dus je contactpersonenlijsten – en de inhoud verzonden naar hen – wordt voortdurend verfijnd en bijgewerkt. Lijsten met contactpersonen kunnen worden verdeeld en onderverdeeld en de lead krijgt de juiste informatie weer op het juiste moment. Het rangschikken van leads op basis van hun interacties geeft de mogelijkheid de leads door de sales funnel te begeleiden. Wanneer zij een opgegeven drempelwaarde behaald hebben (gebaseerd op een totaal punten), hetgeen aangeeft dat ze verkoop-klaar zijn, worden ze doorgegeven aan sales.

Sneller door de sales funnel

Op zijn eenvoudigst gezegd, het automatiseren van het verkoopproces betekent dat je in staat bent om een lead te volgen door het gebruik van veel meer gegevens dan anders mogelijk zou zijn en die informatie te gebruiken om heel nauwkeurig leads te segmenteren en je hier op te richten, zodat zij sneller door de sales funnel heen gaan en tot een koop kunnen komen. Meer in het bijzonder:

•Uw verkoopteam verliest geen tijd aan informatie verstrekken over uw producten en service. Een goed werkend nurturing proces zorgt ervoor dat de leads al op de hoogte zijn gebracht gereed zijn om over te gaan tot koop. Als dat niet zo zou zijn, zouden zij niet overgedragen worden aan sales.

•Het kost tijd en inspanning om geautomatiseerde lead nurturing op te zetten. U moet relevante inhoud maken ter ondersteuning van uw gesegmenteerde werkstromen, contact momenten instellen en ervoor zorgen dat u een systeem heeft voor dat bepaalt wanneer een lead naar de volgende stage mag gaan. Maar zodra uw campagne is ingeregeld, zal het blijven werken voor u, en het geeft uw marketing en sales teams tijd voor andere taken.

•Automatiseren betekent ook dat knelpunten snel worden geïdentificeerd en gemakkelijk verholpen. Automatische rapportage kan laten zien waar in de trechter de leads eventueel vastlopen en u kunt uw inhoud dienovereenkomstig ontwikkelen.

In een notendop, content wordt voortdurend ingezet om verkoop belemmeringen weg te halen en het pad voor de aankoop te effenen.

Als u uw nog geen geautomatiseerd lead proces heeft dan bestaat de kans dat uw sales team tijd verliest aan leads die nog niet koop bereid zijn en potentiële klanten lastig vallen met contacten waar de lead echt niet op zit te wachten. Geautomatiseerde lead nurturing leidt de leads door de sales funnel en halen barrières weg voor sales met gerichte en gepaste content. Met als resultaat?

Uw sales team besteedt veel meer tijd aan leads die verkoop gereed zijn en uw sales krijgt een boost.

Heb je de ideale manier om interessante leads te genereren voor jouw bedrijf nog niet gevonden? Dan is deze whitepaper perfect voor jou.

Geautomatiseerde lead nurturing zou de standaard moeten zijn. Je hebt een inbound marketing campagne gelanceerd en begint goede leads binnen te halen.

Dat is geweldig, maar het is slechts het begin. Voor de marketeer is het de uitdaging om de potentiële kopers te leiden door hun koopproces. Vooral als de verkoopcyclus lang is, is dat niet altijd gemakkelijk. Ongepaste inhoud sturen en prospects met ongevraagde verkoopgesprekken vermoeien is ineffectief.

In plaats daarvan moet je, om je closing rates te verhogen en je sales cycle te verkortende leads voorzien van de juiste inhoud om ervoor te zorgen dat zij de waarde van je oplossing begrijpen voordat sales contact met hen opneemt. Veel marketeers denken dat ze al effectieve nurture campagnes uitvoeren. Maar met behulp van geautomatiseerde lead nurturing als onderdeel van een inbound campagne ga je toegevoegde waarde leveren. Dit zorgt er voor dat alle leads snel reacties ontvangen en automatisch de juiste inhoud wordt verzonden. Geen lead wordt vergeten en geen content verspild.

Uitdagingen van de lange verkoop cyclus

Ongeveer 50% van gekwalificeerde leads blijkt nog niet klaar zijn om te kopen. Ze ontvangen graag extra informatie en vinden het prettig dat hun pijnpunten worden geïdentificeerd. Maar het aankopen van je oplossing? Daar is nog een weg te gaan. Ze zijn er nog niet klaar voor, met een afhankelijkheid van de lengte van uw verkoopcyclus. Dit betekent dat sectoren met lange verkoopcyclussen voor grote uitdagingen staan om leads geïnteresseerd te houden en hen door de sales funnel te leiden.

Het kan enerzijds zo zijn dat er niet genoeg content is om de leads naar het einde van de sales funnel te begeleiden, anderzijds kunnen de leads afhaken doordat ze steeds dezelfde content blijven ontvangen. Veel verspilde moeite door zowel marketeers als sales teams.

Geautomatiseerde lead nurturing is de oplossing voor deze uitdagingen

Wat is geautomatiseerde lead nurturing? Wij weten dat geautomatiseerde lead nurturing werkt. Gemiddeld geeft lead nurturing een stijging van 20% in sales opportunities tegenover leads die niet onderhouden worden. Maar lead nurturing is arbeidsintensief. De gemiddelde Buyer Journey of koopreis en de content om de leads door de verschillende fases van het verkoopproces te leiden; awareness, consideration en decision, moet de juiste inhoud bevatten en op het juiste moment gestuurd worden.

Willekeurig eenmalige e-mails sturen, een sales gesprek in detail aangaan over de voordelen van uw oplossing met iemand die niet precies weet waar het over gaat of gesimplificeerd educatief materiaal toesturen naar iemand die hoog opgeleid is zijn contraproductief.

Het automatiseren van lead nurturing, aan de andere kant, voorziet in het systematische opvolgen van lead interacties met uw inhoud en uw website, en nauwkeurig aanwijzen in welke fase de lead zich bevindt. Dat betekent dat u geregeld de juiste informatie op het juiste moment kunt delen zodat de leads niet vergeten worden en er geen kansen verloren gaan.

Forrester Research heeft onderzocht dat bedrijven die op lead nurturing uitblinken 50% meer verkoop genereren tegen 33% lagere kosten. Geautomatiseerde lead nurturing, indien behoorlijk uitgevoerd, zou de standaard moeten zijn.

Met de juiste software kun je je marketingprocessen optimaliseren en de effectiviteit van je marketingactiviteiten verhogen. De basis voor succes ligt nog altijd in een slimme lead generation en nurturing. Wil je daar meer over weten? Download dan onderstaand Whitepaper.